Reklama
REKLAMA

  • Sposoby postrzegania i odbierania rzeczywistości, czyli co pomaga negocjacjom

    June 10, 2010 6:55 PM wikinika-Małgorzata Krawczak

    Negocjacje to nic innego, jak wymiana najróżniejszych komunikatów. Gdy rozmówca nie zrozumie naszego komunikatu to mamy do czynienia z konfliktem pomiędzy przekazywaną informacją a wyobrażeniami zakorzenionymi w umyśle naszego rozmówcy. Francis Bacon, wybitny angielski filozof doby odrodzenia, słusznie zauważył, że „Celem naszych komunikatów jest stworzenie koalicji pomiędzy wyobraźnią a rozumem”.

    Każde negocjacje są procesem wymagającym myślenia, zdolności komunikacyjnych oraz panowania nad emocjami. Najprostszą definicją komunikacji jest określenie jej jako procesu wysyłania i odbierania wiadomości. Proces ten może być tak nieskomplikowany jak zwyczajne powitanie „Cześć, jak się masz?” i reakcja na nie. Reakcja to nie tylko zauważalne na zewnątrz zachowania, jak uśmiech czy uściśnięcie dłoni, ale także doznania wewnętrzne, powodujące zauważalne porozumiewanie się. Jeżeli ktoś powie do Ciebie „Cześć” i uśmiechnie się, to Ty wewnętrznie poczujesz się dobrze i też się uśmiechniesz. Dlatego na porozumiewanie się wpływają zjawiska „zewnętrzne” i „wewnętrzne”.

    Każda osoba ma swój własny styl komunikowania się, który pozwala zarówno odróżniać się od innych, jak i wtapiać się w otoczenie. Niezrozumienie cudzego stylu komunikacji lub niewłaściwa ocena intencji prowadzi, bez dwóch zdań, do kłopotów. Na szczęście można temu zaradzić. Wystarczy przyjrzeć się nieco temu, jakich słów używamy do opisywania rzeczywistości.

    Istotną cechą stylów komunikowania się jest tzw. preferowana modalność sensoryczna. Oznacza to tylko tyle, że każdy człowiek używa jakiegoś kanału przekazywania i odbierania informacji. Chodzi tu o preferowanie jednego ze zmysłów – wzroku, słuchu bądź dotyku.

    Osoby nastawione na wrażenia wzrokowe zwracają szczególną uwagę na to, co widzą. Gdy ktoś zagadnie ich na jakiś temat, mają w umyśle obraz lub jakiś przesuwający się film. Używają takich zwrotów, jak: „wygląda nieźle”, „przejrzysty plan”, „jasna sytuacja”, „potrafię sobie to wyobrazić’, „oczami wyobraźni”, „nie ma cienia wątpliwości”, „teraz widzę, jak do tego doszedłeś”, „przyszłość maluje się w jasnych barwach”.

    Ludzie nastawieni na wrażenia słuchowe zwracają uwagę na to, co słyszą. Lubią wskazówki udzielane ustnie, cieszy ich dobra muzyka, cenią rozmowę. Posługują się zwrotami „ten pomysł do mnie przemawia”, „brzmi nieźle”, „nadawać na tej samej fali”, „pozostało bez echa”, „nie słyszę własnych myśli”, „zapanowała niema cisza”.

    Są też i takie osoby, które dużą wagę przykładają do odczuć. W odczuciach zwracamy uwagę na zewnętrzne doznania, jak np krzesło, na którym siedzimy oraz na wewnętrzne przeżywanie i wtedy doświadczamy emocji całym sobą, a używane zwroty to: „czuję sprawę”, „dotykać sedna sprawy”, „lubię to uczucie”, „chwytam w czym rzecz”, „wszystkie plany szlag trafił”, „mocny fundament”, „nie przyłożę do tego ręki”, „czuję to w kościach”.

    I tak oto tajemnica niepowodzeń odsłania się. W sytuacji, gdy rozmawiają ze sobą osoby preferujące odmienne modalności sensoryczne, mamy do czynienia ze zderzeniem się stylów. Gdy jedna osoba będzie mówić o odczuciach, a druga skoncentruje się na obrazach, to przepływ informacji ulegnie ograniczeniu. Tak, jak w tym przykładzie: po przedstawieniu planu działania prezenter pyta przełożonego: „No i co, jak to wyglądało? Tymczasem przełożony myśli: „To krzesło jest tak niewygodne, że nie zwróciłem uwagi, co mówiłeś.”

     


    Im więcej wiesz o formach komunikacji, własnej i innych, tym lepiej reagujesz. Umiejętność reagowania wzrasta wraz ze zdobywaną wiedzą. Oczywiście w życiu nie spotyka się tzw. „czystych typów sensorycznych”. Każdy z nas jest swoistą mieszanką, w której dominuje zazwyczaj jeden kanał przekazu.

    Innym czynnikiem wpływającym na styl komunikowania się jest tzw. preferowany styl myślenia.
    Niektórzy ludzie zachowują się niesystematycznie i zwracają uwagę na ogólne idee i pojęcia. Inni natomiast przejawiają tendencje do bardzo szczegółowych poczynań i myśli. Pierwsi to ludzie twórczy, marzyciele i wizjonerzy; drudzy natomiast to ludzie drobiazgowi i doskonali organizatorzy.
    Wyróżniamy dwa modele myślenia:
    - seryjne – ludzie nastawieni na szczegóły, którzy wszelkie zadania wykonują krok po kroku; kończą każdą czynność przed rozpoczęciem kolejnej oraz posiadają umiejętność logicznej, szczegółowej analizy;
    - równoległe – ludzie tacy nie zwracają uwagi na szczegóły i wykonują kilka zadań jednocześnie, a kończą je w nieregularnych odstępach i wyróżnia ich umiejętność prezentowania całościowej analizy.

    Kolejnym aspektem, który ma ogromny wpływ na styl komunikacji to tzw. preferowana forma ekspresji, czyli sposób wyrażania i przekazywania informacji. Formy ekspresji dzielą się na:
    - werbalne, czyli słowa i ich kategorie (wzrokowe, słuchowe i doznaniowe); styl gramatyczny (formy wypowiedzi – rozkaz, stwierdzenie, pytanie); metafory czyli obrazowe porównania;
    - niewerbalne, czyli gesty, postawa, wyraz twarzy, kontakt wzrokowy, przestrzeń i kontakt fizyczny oraz brzmienie głosu.


    Każdy z nas ma swój niepowtarzalny system wartości, zbiór przekonań, sposób interpretacji zdarzeń. Model świata danej osoby może być bardzo zbliżony do modelu świata innej osoby, ale zawsze w szczegółach będzie inny. Dlatego słowa, jakich używają ludzie, wyrażenia i opisy, jakimi się posługują, dają nam bardzo ważną informację o ich wewnętrznym postrzeganiu świata.

     

    I tak już zupełnie na koniec teścik dla Ciebie. Odpowiedz na poniższe pytania szczerze i dokładnie. Wybierz tylko jedną odpowiedź:

    1. W czasie oglądania filmu w kinie najbardziej denerwuje mnie:
    a. Kiepska jakość kliszy, rysy, nieostry obraz;
    b. Dźwięk zbyt cichy lub za głośny, niewyraźny;
    c. Niewygodne, ciasne lub brudne krzesła, zbyt mało miejsca na nogi.


    2. Najlepszą formą odpoczynku po długim, ciężkim dniu jest:
    a. Oglądanie filmu, czytanie książki lub czasopisma;
    b. Słuchanie muzyki lub rozmowa z kimś bliskim czy znajomym;
    c. Uprawianie sportu – gra w koszykówkę, golf, tenis; ciepła kąpiel lub prysznic.


    3. Gdybym miał wybór przy wypełnianiu długich, szczegółowych formularzy, to:
    a. Wypełniłabym sama;
    b. Wolałabym, aby ktoś to za mnie zrobił.

     

    Pytania 1 i 2 pozwalają Ci zorientować się w preferowanej przez Ciebie tzw. modalności sensorycznej:
    A = wzrokowej, B = słuchowej, C = kinestetycznej. Pytanie nr 3 wskazuje na preferowany styl myślenia: A = seryjne, B = równoległe.
     

    Małgorzata Krawczak

    ... świetne prognozy na doskonałą przyszłość, czyli jak inwestować kapitał

    ... świetna zabawa i nauka, wspaniali ludzie, czyli klub CASHFLOW Szczecin

    ...człowiek... jakie piękno w sobie kryje wszechmocna istota tego świata...

Tagi: komunikacja negocjacje
article.starrate
  • Currently 5.0
comment.rate.info

comments.title:

comments.added jasmin-Justyna
August 1, 2010 2:44 PM

Świetny tekst, poza tym bardzo pomocny :-) Szczególnie ten krótki teścik... Negocjacje są przecież nieodłącznym elementem codziennych działań w biznesie, więc warto poznać ich tajniki. Polecam artykuł!